Existe uma cena que se repete em quase toda tabacaria: a prateleira está cheia, o estoque está "abastecido", e mesmo assim falta dinheiro no caixa para pagar o fornecedor na sexta.
Não é contradição. É diagnóstico. Estoque cheio e caixa vazio significam a mesma coisa — seu dinheiro está parado na prateleira errada.
A curva ABC é a ferramenta que mostra exatamente onde ele está.
O que é a curva ABC, sem enrolação
É uma classificação que separa seus produtos em três grupos, segundo o peso que cada um tem no resultado da loja:
A conclusão prática é dura e libertadora: metade do que você tem na loja responde por quase nada. Essa metade está consumindo espaço de prateleira, capital de giro e sua atenção na hora de comprar.
O erro que quase todo lojista comete
A maioria monta a curva ABC por faturamento — ordena os produtos pelo que mais vendeu em reais e pronto.
Isso esconde o problema. Um produto pode liderar o faturamento e estar entre os piores em lucro, porque a margem é apertada. É o caso clássico do cigarro industrializado na tabacaria: gira muito, fatura alto e deixa pouco. Ele é essencial — traz o cliente para dentro da loja — mas não é ele que paga suas contas.
Por isso, monte duas curvas:
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Curva ABC por faturamento — mostra quem traz movimento
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Curva ABC por margem de contribuição — mostra quem traz lucro
O cruzamento das duas é onde está a decisão.
Como montar, passo a passo
Você precisa de uma planilha e do histórico dos últimos 3 meses. Não precisa de sistema caro.
Passo 1 — Levante os dados por produto
Para cada item, quatro colunas:
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Quantidade vendida no período
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Preço de venda unitário
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Custo unitário (o que você pagou ao distribuidor, com impostos e frete rateados)
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Estoque atual em unidades
Passo 2 — Calcule a margem de contribuição
Margem de contribuição unitária = Preço de venda − Custo unitário
Margem de contribuição total = Margem unitária × Quantidade vendida
Essa é a conta que importa. É quanto cada produto realmente deixou no seu caixa no período.
Passo 3 — Ordene e acumule
Ordene a planilha pela margem de contribuição total, do maior para o menor. Crie uma coluna de percentual acumulado.
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Do topo até somar 80% → classe A
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De 80% até 95% → classe B
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De 95% até 100% → classe C
Passo 4 — Leia o resultado
Um exemplo simplificado, com números redondos para facilitar:
Repare no "Item parado Z": tem a maior margem unitária da tabela e é o último da lista. Margem alta em produto que não gira é margem que não existe.
O que fazer com cada classe
Classe A — nunca deixe faltar. Ruptura em item da classe A é o erro mais caro do varejo. O cliente não espera: ele vai na loja da esquina, e muitas vezes não volta. Trabalhe com estoque de segurança e antecipe o pedido.
Classe B — mantenha, observe. É a zona de transição. Alguns itens B viram A com um pouco de exposição melhor; outros estão caindo para C. Revise a cada trimestre.
Classe C — questione a existência. Para cada item da classe C, faça três perguntas:
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Ele traz cliente para a loja mesmo vendendo pouco? (Se sim, mantenha o mínimo.)
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Ele completa uma linha que o cliente espera encontrar? (Se sim, mantenha uma unidade.)
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Ele está aqui só porque veio num pedido antigo? (Se sim, liquide.)
Item de classe C sem justificativa é dinheiro imobilizado. Liquidar com desconto e transformar em capital de giro quase sempre é melhor negócio do que segurar esperando vender pelo preço cheio.
Como isso muda sua próxima compra
Aqui está o retorno prático. Com a curva ABC na mão, seu pedido ao distribuidor deixa de ser feito por memória e passa a ser feito por critério:
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Classe A entra em toda compra, em caixa fechada, com estoque de segurança
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Classe B entra conforme o giro do mês anterior
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Classe C só entra sob encomenda do cliente
O efeito imediato é liberar capital que estava preso em prateleira parada e redirecioná-lo para os itens que sustentam o lucro. Em muitas operações, isso resolve o aperto de caixa sem precisar de empréstimo.
Com que frequência refazer
A cada trimestre. O mix muda: lançamentos entram, marcas perdem tração, sazonalidade desloca o giro. Uma curva ABC de um ano atrás descreve uma loja que não existe mais.
Anote a data em que fez cada versão e guarde as anteriores. Comparar as curvas ao longo do ano mostra tendência — e tendência é o que permite comprar antes da demanda, não depois.
Perguntas frequentes
Preciso de um sistema de gestão para fazer a curva ABC? Não. Uma planilha com quatro colunas e o histórico de três meses é suficiente. Sistema ajuda na velocidade e na atualização automática, mas o método é o mesmo e funciona no papel.
Qual período devo analisar? Três meses é o mínimo para ter representatividade. Se sua loja tem sazonalidade forte, use doze meses e faça também uma leitura mês a mês para identificar os picos.
Um produto da classe C pode virar classe A? Pode, e acontece com frequência quando o problema não era o produto, mas a exposição. Antes de eliminar um item C, teste movê-lo para um ponto de maior visibilidade por 30 dias. Se não reagir, aí sim a decisão está tomada.
Conteúdo produzido pela VR Distribuidora, distribuidora de tabacaria em Volta Redonda (RJ) que atende lojistas em todo o Brasil. Venda exclusiva para maiores de 18 anos.
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